Es gibt Gründerinnen und Gründer, die schaffen es, eine halbe Milliarde Investitionskapital einzusammeln. Noch verblüffender ist, dass manche davon kurz darauf Insolvenz anmelden – wie z.B. das deutsche Food-Unicorn Infarm. Wie geht das?

Die erfolgreichen Start Ups bereiten gute Pitches vor, sie gehen mit der richtigen Portion Mut und Selbstvertrauen ran und sie üben ihren Pitch mehrfach, bis sie sicher sind.

Auf der Gründungsmesse START Rhein Neckar 2024 in Ludwigshafen habe ich einen Kurzvortrag gehalten, wie das jede Gründerin und Gründer erreichen kann. Sie müssen es nur umsetzen!

Das Wichtigste ist eine gute Außendarstellung. Wer unsicher wirkt auf Bühnen und die Präsenz vor Menschen verabscheut, kann es lernen, selbstsicher zu wirken. Die Technik, die dazu verhilft, heißt „Act as if“ und entstammt der psychologischen Forschung.

Dabei stellt man sich zunächst das gegenteilige Gefühl vor und sich selbst in diesem Gefühl. Wenn Sie sich unsicher fühlen, dann überlegen Sie, wie sie stehen, sprechen und handeln würden, wenn Sie es nicht sind und welche Körpersprache Sie dabei einnehmen. Spielen Sie diese Rolle und üben Sie das sooft es geht. Spielen Sie Selbstbewusstsein auf der Bühne und ihr Körper merkt sich die Haltung in der Sie stehen. Das Gefühl folgt später ihrer Körperhaltung und Sie fühlen sich tatsächlich selbstsicherer.

Wenn Sie Beispiele für Pitches suchen, dann hören Sie Podcasts z.B. mit dem Gründungsteam von Infarm und anderen Unicorns, schauen Sie sich „Die Höhle der Löwen“ oder die amerikanische Verision „The Shark Tank“ an, graben Sie sich durch youtube, studieren Sie den Aufstieg und Fall von Elizabeth Holmes mit „Theranos“ und gehen Sie auf Gründungsveranstaltungen. Sie lernen am besten von anderen.

In der Vorbereitung Ihres Pitches empfehle ich, die folgenden Regeln zu beachten.

Goldene Regeln, die für Ihr Pitch Deck und Ihren Vortrag gelten

• facts tell, stories sell. Beschreiben Sie das Problem und die Lösung emotional, spannend, mit Nennung von Misserfolgen und Erfolgen. Es gibt immer eine story!
• Strahlen Sie Begeisterung aus, sprechen Sie leidenschaftlich, machen Sie neugierig, nutzen Sie situative Macht und sprechen Sie aus einem Hochstatus heraus
• make it short and simple
• Erklären Sie Ihre Vision
• Nenne deinen Unique Selling Point (USP)- Warum sind Sie mit Ihrem Produkt und Ihrer Dienstleistung anders, besser und sehr gut?
• Finanzen: welchen Umsatz erwarten Sie, welches Investionsvolumen benötigen Sie, der Rest kann in Q&A geklärt werden. Seien Sie auf alle Fragen vorbereitet und kennen Sie Ihre Zahlen im Schlaf
• Seien Sie transparent und ehrlich
• Q&A gehört auch zum pitch dazu. Machen Sie kein langweiliges Frage-Antwort-Spiel daraus. Üben Sie die Fragesituation mehrfach vorher!
• Üben Sie Ihren Pitch, bis Sie ihn im Schlaf können. Aber lernen Sie ihn nicht auswendig.  Auswendig lernen ist anfällig dafür, einen kompletten Black Out zu bekommen und dann gar nichts mehr sagen zu können.
• Halten Sie sich an die Zeitvorgabe, überschreiten Sie sie auf keinen Fall
• Wenn Sie Unternehmensanteile anbieten, dann strahlen Sie Kompromissbereitschaft aus. Wer in Ihr Unternehmen einsteigt, der möchte auch mitreden. Das muss miteinander funktionieren.
• Arbeiten Sie an Ihrer Stimme und Körpersprache („Act as if)
• Das Aussehen ist wichtig von Ihnen und Ihrem Pitch Deck

Die Fotos (außer das Unterste links von @hudas_welten_blog) wurden von Christian Leibig angefertig. Vielen Dank an die Organisatorinnen und Organisatoren der START und an den Fotografen, das sich sie nutzen darf!

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